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Desconto: Como negociar um valor justo

Negociar um desconto é parte estratégica de uma conversa de negócios independente do nicho ou em que parte da mesa você se encontra sentado. Como se sabe, as posições básicas compreendem de um lado o vendedor e do outro o comprador, sendo que ambos desejam realizar a transação a qual demonstraram interesse.

O desconto é considerado para uns como um agrado ou gentileza, enquanto para outros é uma condição necessária para justificar a necessidade de se realizar uma negociação. A tentativa de se obter ou oferecer um desconto pode representar a possibilidade de novas negociações e realização de vendas.

A seguir apresentarei qual é o conceito de desconto, as melhores estratégias a serem utilizadas para fazer o pedido, assim como negociar por um desconto justo e o seu limite.

O que é desconto?

O desconto é uma espécie de redução ou abatimento de um valor por outro menor, cuja porcentagem é definida de acordo com o interesse e critérios estabelecidos anteriormente ao momento da negociação.

Com o aumento das vendas realizadas por cartões de crédito e as oportunidades de parcelamento várias empresas começaram a valorizar os pagamentos realizados a vista e intensificaram a mentalidade do desconto, uma vez que é bom para o cliente que fica satisfeito e se sente valorizado e também para a empresa que economiza com as taxas de manutenção do sistema de crediário.

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Toda compra é realizada para atender uma necessidade que pode ser imediata ou em longo prazo e cabe ao vendedor estar atento para compreender a real procura pela qual o cliente se encontra a sua frente.

De todo modo, ele em algum momento vai pedir um desconto para efetivar a sua compra, e acontece sempre de forma mecânica ou como diz Tom Beasor em seu livro “Peça sempre [o desconto], pois se não pedir não irá receber. Seja ambicioso e lute por um extra” (do livro “Grandes Negociadores: como pensam e agem os negociadores mais bem-sucedidos do mundo”, Editora Nobel).

Desta forma, é importante que a empresa sempre tenha em mente que precisará estar pronta para este momento, tendo em vista que existem diferentes tipos de clientes. Alguns são mais ansiosos, outros consumistas, há aqueles que só pensam nas vantagens e não se importam tanto com o serviço, como também aqueles analíticos e os econômicos (também às vezes desconfiado).

Veja um exemplo fácil para entender esse processo: Imagine que você ofereça um serviço por R$10 e seu custo para oferece-lo seja de R$7, logo, seu lucro sobre cada serviço prestado é de R$3. Sendo assim, quando você prestar esse serviço dez vezes, você terá R$30 de lucro.

Agora imagine que você resolva dar um desconto de 10%, baixando o valor do seu produto para R$9. Depois de 10 vezes que o serviço for prestado, a receita será de R$90 e seu custo e mantém em R$70 obtendo um lucro de R$20.

Obviamente que a diferença não é tanto e esse parece um bom negócio. Entretanto, isso se torna uma má ideia quando você percebe que precisa aumentar em 50% suas atividades, somente para manter a receita.

Pense bem: prestando 15 vezes um serviço a R$9, você irá obter R$135 e o custo disso é R$105. Isso quer dizer que seu lucro será de R$30, certo?

Esse mesmo lucro era obtido com a prestação de 10 serviços sem desconto!

Como fazer para aplicar um bom desconto para o comprador e a empresa?

Em primeiro lugar, a negociação não deve ser vista como uma batalha, senão haverá somente uma disputa de egos que não será positiva para nenhuma das partes que terão mais a perder do que a ganhar.

Qualquer forma de contato (envio de email, telefone ou reunião presencial) deve considerar os seguintes pontos:

Compreender a necessidade: Como já havia adiantado é importante que se observe e pergunte ao cliente o que realmente ele deseja ou espera de um determinado produto ou serviço para que possa oferecer a melhor proposta possível;

Atente-se ao limite de orçamento do cliente: Seja sensível e cauteloso. Se o seu cliente lhe diz que tem como valor disponível para a negociação R$ 40 mil, não considere isso como um ponto final, mas calmamente procure entende-lo e pergunte se ele consegue flexionar este valor, ou seja, se pode aumentar para R$ 43 mil ou R$ 46 mil. Ele poderá pensar e ficará suscetível a considerar a possibilidade dos novos valores.

Por outro lado, a negociação não deve ser realizada sobre pressão, nervosismo ou prevalência do sistema emocional. É um momento que merece diálogo, realização de perguntas e considerações, ou seja, você deve estar bem calmo e relaxado, caso contrário, é melhor deixar para retomar a negociação em outro horário ou dia.

Dizem que os turcos – que são um dos povos que mais se destacam na arte dos negócios – esperam por horas ou chegam a passar quase um dia inteiro fazendo uma negociação e se eles realmente se destacam é porque não se deixam levar pela ansiedade e nervosismo que só atrapalham neste momento. Inspirados neles, ao estabelecer o diálogo com um cliente siga as sugestões abaixo:

Não venda, ofereça. É mais eficiente você apresentar o seu serviço como uma novidade para que o cliente “tome conhecimento de sua existência” do que mostrar a ele que o seu intuito é só vender. Assim o processo se torna mais natural e com chances maiores de conquista.

Eleve o preço para abaixa-lo: É uma técnica comum utilizada por diversas empresas de todos os nichos. Consiste em apresentar um valor superior (caro) e depois o mesmo é abaixado em pequenas proporções (barato) até que seja oferecido o desconto (oferta irresistível). O cliente sente que fez um excelente negócio e você garantiu o valor esperado da venda.

Provoque o seu cliente. É uma alternativa diferente da anterior que também provoca a sensação de vitória e satisfação por parte do cliente. Deixe- o perguntar quanto custa o seu produto ou serviço e o responda com outra pergunta: “Sinceramente, quanto você acha que custa?”. Depois é só baixar o valor até chegar o desconto.

Indique outros serviços semelhantes por excelentes condições. Caso o cliente não sinta tentado a fechar contigo diga que se ele aceitar aquela proposta você conseguirá alguns benefícios que serão interessantes para ele, ou seja, a ideia de um combo. Ofertas como “compre um e adquira o segundo pela metade do preço” são tentadoras.

O desconto justo para o comprador e a empresa

O desconto, como o próprio preço de um serviço deve ser equilibrado, ou seja, nem muito elevado e nem muito baixo, pois em ambos os casos extremos ele sofre desvalorização. Deste modo, o desconto justo tem que ser bom tanto para o comprador quanto para a empresa. E como isso acontece na prática? Quando nenhuma das partes se sente prejudicada e estabelecem um acordo, cujas condições são iguais de ambos os lados.

Existe limite de negociação?

Esta é uma boa pergunta. Existem situações em que pode não ocorrer um acordo satisfatório. Neste caso tem-se a chamada MASA (Melhor Alternativa sem acordo) que implica na busca da melhor alternativa possível ou “plano B” para que haja a efetivação do acordo.

Últimas considerações

O desconto se tornou uma parte vital do processo de negociação como forma de se obter o sucesso pleno de um possível acordo. Porém, ele é somente uma parte do processo que envolve outros pontos importantes como os benefícios que fazem parte do serviço e que são relevantes para a satisfação das partes envolvidas na negociação.

Qual a sua opinião sobre o desconto em um processo de negociação? Deixe o seu comentário abaixo.

Vinícius Gregório

Vinícius Gregório

Redator nas horas vagas, empreendedor na área de consultoria de negócios e sistemas de gestão empresarial, acredita que toda empresa pode ser aprimorada através da inovação e melhoria contínua dos processos.